اصول یک مذاکره موفق چیست؟

گاهی اوقات به دلیل حس اعتمادبه‌نفس، تمایل به همکاری و برتری به مذاکره روی می‌آوریم. اما باید بدانیم که این ویژگی‌ها (خواسته یا ناخواسته) بر روی مذاکره اثر می‌گذارند.

شما بعضی اوقات می‌خواهید که رویاهای حرفه‌ای و منحصربه‌فردتان را در مذاکره‌ها محقق کنید. در این حالت مذاکره را به گونه‌ای تعریف کرده‌اید که طبق توانایی‌ها و نقاط قوت‌تان (که تلاش زیادی کردید تا آن‌ها را توسعه دهید) پیش برود.

احتمالاً تاکنون متوجه شده‌اید که در معامله‌های بزرگ برای رسیدن به منفعت باید یاد بگیرید که از موضع قدرت مذاکره کنید. حتی اگر یک فرد تازه‌کار یا مذاکره‌کننده‌ای موفق ‌باشید، همیشه لازم است که فنون مذاکره بیشتر و جدیدتری یاد بگیرید تا کسب‌وکارتان به سطح بهتری برسد.

کیت کانینگهام (Keith Cunningham)، کارآفرین و نویسنده آمریکایی، سال‌های زیادی را صرف مطالعه و کسب تجربه‌ درباره مهارت‌های مذاکره کرده‌ است.

او سرانجام به مؤلفه‌های کلیدیِ یک مذاکره خوب و به دور از هر گونه اختلاف و مشکلی رسید. در ادامه به معرفی مؤلفه‌ها و اصول کلیدی یک مذاکره موفق می‌پردازیم.

مذاکره چیست؟

مذاکره در اصطلاح به معنی گفتگو بین دو یا چند نفر است که افراد باید برای رسیدن به خواسته‌ها و اهداف مربوطه‌شان با یکدیگر همکاری کنند.

برای اینکه مذاکره‌ای خوب پیش برود، باید هر دو طرف امتیازها و سود متقابلی به یکدیگر بدهند. در کسب‌وکارهای موفق، تکنیک‌های مذاکره معمولاً به گونه‌ای است که حداکثر منافع تأمین می‌گردد.

وقتی در حال مذاکره با شخصی بر روی موضوعی هستید، می‌خواهید که طرفین به بیشترین سود برسند. اما در عین حال بیشترین منفعت و سود را نیز برای خود می‌خواهید.

در مذاکره باید علاوه بر خود به منافع طرف مقابل نیز توجه داشته باشید. شما می‌خواهید که پس از تمام شدن مذاکره حس کنید که برنده شده‌اید. اما باید بدانید که طرف دیگر مذاکره نیز می‌خواهد همین احساس را داشته باشد.

اگر تنها یک طرف مذاکره‌ احساس برنده بودن داشته باشد، این یک مذاکره واقعی نبوده است‌. در حقیقت، این نکته نشان می‌دهد که طرفین به هیچ توافق و نظر مشترکی نرسیده‌اند.

برای کسب‌وکارتان مذاکره‌ای معنی‌دار ایجاد کنید

همیشه این سؤال را از خود بپرسید: «کسب‌وکار من چقدر به مذاکره وابسته است؟». برای داشتن یک مذاکره معنی‌دار باید تعریفی از مذاکره ارائه دهید که با هویت برند و چشم‌انداز نهایی کسب‌وکارتان تطابق داشته باشد.

در مدل‌های کسب‌وکاری خود در کنار یادگیری اصول کلیدی مذاکره از روش‌های طوفان فکری نیز استفاده کنید. به این فکر کنید که چه عواملی باعث می‌شوند که کسب‌وکارتان از رقابت عقب بماند.

به همه عوامل تأثیرگذار شامل برند، استراتژی‌های حفظ مشتری و بازاریابی فکر کنید. با ایجاد یک استراتژی شخصی می‌توانید مهارت‌های مذاکره و همچنین اعتمادبه‌نفس خود را افزایش دهید.

مؤلفه‌های یک مذاکره اثربخش چیست؟

هر مذاکره‌ای از سه مؤلفه اصلی تشکیل شده است: خواسته‌ها، توافق و تمرکز بر روی برنامه‌های بلندمدت.

خواسته‌ها

طرفین در هر مذاکره‌ای از یکدیگر خواسته‌هایی دارند. در حقیقت، خواسته‌ها و نیازها دلایل اصلی شروع یک مذاکره هستند. مثلاً اگر شما در حال مذاکره برای یک شغل جدید هستید، کارفرمای آینده‌تان از شما می‌خواهد تا برای او کار کنید. شما نیز به طور متقابل از او انتظار حقوق و مزایای دیگر دارید.

توافق

نتیجه مذاکره برای هر‌ دو طرف مهم است. طرفین ماجرا به طور ذاتی تمایل دارند که در مذاکره برنده شوند. اما این تمایل نباید ضرری به طرف مقابل وارد کند. مذاکره را روشی برای حل مسائل و مشکلات به حساب آورید؛ نه برای شکست شخص مقابل و مخالفت با او.

تمرکز بر روی برنامه‌های بلندمدت و مهم

برای ایجاد مذاکره‌ای کار‌آمد از خود بپرسید: «کدام بخش از این مذاکره اهمیت بیشتری برای من دارد؟». برای مثال، شما در حال مذاکره درباره میزان حقوق و مزایای یک شغل هستید. اگر بتوانید در این مذاکره از مزیت 10 روز مرخصیِ با حقوق برخوردار شوید، ممکن است که دیگر 5000 دلار حقوق اضافی در ماه را نخواهید.

هر مذاکره یا توافق بالقوه‌ای بر اساس قدرت، خواسته‌ها و منافع شکل می‌گیرد. در واقع این گفتگو بر اساس رویایی است که دنبال می‌کنید یا هدفی است که به آن تمایل دارید. چرا می‌خواهید به این هدف و نتیجه برسید و چرا لایق آن هستید؟ در هر مذاکره‌ای باید برآورد کنید که چه چیزی از این مذاکره و توافق به دست خواهید آورد.

یادتان باشد که تکنیک‌های مذاکره عمدتاً حول گفتگو و مکالمه می‌چرخد. چگونه یک مذاکره می‌تواند به سرانجام برسد، اگر دو طرف ماجرا نتوانند خواسته‌های‌ خودم را بیان کنند؟

در مثال مذاکره برای میزان حقوق شغلی به احتمال زیاد مبلغ‌های مختلفی پیشنهاد می‌شود یا ایمیل‌هایی بین طرفین ردوبدل خواهد شد. اما آنچه که اهمیت زیادی دارد، طریقه گفتگو با اشخاص دیگر است.

نباید عقایدتان را به دیگران تحمیل کنید. شما می‌خواهید که طرف مذاکره دیدگاهتان را بداند. اما باید د‌ر مقابل به آن‌ها گوش دهید و از خواسته‌های‌شان باخبر شوید. شما باید بفهمید که آن‌ها چگونه مذاکره را پیش می‌برند و دلیل خواسته‌های‌شان چیست. در این صورت می‌توانید مذاکره خود را بسازید.

    توانایی همدلی با طرف دیگر یکی از اصلی‌ترین مواردی است که در دنیا برای مذاکره وجود دارد. همدلی کردن به مذاکره معنا می‌دهد؛ زیرا راه را برای یک همکاری مشترک فراهم می‌کند.

۷ اصل کلیدی برای مذاکره چیست؟

هنگامی که می‌خواهید درباره موضوعی مذاکره کنید، به این ۷ اصل توجه کنید تا به نتیجه مطلوبی برسید.

1) به زبان بدن خود دقت کنید

زبان بدن یکی از اساسی‌ترین موارد برای مذاکره کردن است. زمانی که بدن، مغز و احساسات‌تان در حین مذاکره با هم هماهنگ باشند، اعتماد‌به‌نفس بیشتری خواهید داشت. نحوه ایستادن و نشستن شما می‌تواند چیز‌های زیادی درباره افکارتان بروز دهد.

مثلاً قوز کردن یا نیمه دراز شدن نشان‌دهنده این است که شما فردی بی‌اراده و غیر قابل اعتماد هستید. حتی ممکن است طرف مقابل این گونه فکر کند که اصلاً اهمیتی به این مذاکره نمی‌دهید.

همین طور باعث می‌شود که شخص مقابلتان احساس کند که شما عصبی هستید و استرس دارید. صاف بنشینید و بدنتان را به سمت فردی متمایل کنید که در حال مذاکره با او هستید.

2) به لباس پوشیدن خود اهمیت دهید

پوشیدن تی‌شرت و شلوارک در جلسه مذاکره ممکن است که برای بعضی از افراد مشکلی نداشته باشد. اما به احتمال زیاد تکنیکی نیست که بخواهید امتحان کنید. برای مذاکره کردن باید طوری در صحنه حاضر شوید که انگار یک مصاحبه شغلی دارید؛ با لباس‌های تمیز و مناسب.

زمانی که از لحاظ ظاهری از خود مطمئن باشید، اعتماد‌به‌نفس‌تان نیز در آن موقعیت افزایش پیدا می‌کند.
به لباس پوشیدن خود اهمیت دهید

3) اعتماد‌به‌نفس‌تان را به دیگران نشان دهید

حتی اگر در وهله اول احساس می‌کنید که اعتماد‌به‌نفس ندارید، می‌توانید آن را در خود ایجاد کنید. اگر نشان دهید که از خودتان و چیزی که می‌خواهید مطمئن هستید، طرف مقابلتان نیز به شما اطمینان پیدا می‌کند. در این صورت، شخص مقابل دیدگاه‌های شما را نیز بررسی می‌کند. این موضوع باعث برتری شما در مذاکره می‌شود.

4) دیدگاه‌های مشترکتان را پیدا کنید

یادتان باشد که دلیل اصلی مذاکره، حل مشکلات و رسیدن به توافق است. اگر طرف مقابل خود را بهتر درک کنید و به جای مخالفت کردن، با او همکاری کنید، مذاکره با موفقیت به پایان می‌رسد. از سوی دیگر، دو طرف مذاکره راحت‌تر می‌توانند به منافع خودشان برسند.

5) ذهن خود را باز نگه دارید

انعطاف‌پذیری در مذاکره بسیار مهم است. به این معنا که باید ذهنیت خود را با اهداف و دیدگاه‌های طرف مقابلتان تطابق دهید. تنها بر روی موضوع یا خواسته‌های خود پافشاری نکنید. شما می‌توانید با ایجاد فهرستی از نتایجی که منفعت بیشتری را حاصل می‌کنند، برای مذاکره آماده شوید.

هنگامی که بدانید چه عواملی در نهایت باعث پیشرفت کسب‌وکارتان می‌شود، می‌توانید راحت‌تر با گزینه‌های مختلف به خواسته‌های‌تان برسید.

 ۶) به جای پیشنهاد دادن اکتشاف کنید

مفهوم گفتگو در مذاکره‌های کاری بسیار مهم است و باید به آن توجه شود. هنگامی که در حال مذاکره کردن با فردی هستید، باید پیشنهادهای خود را در ذهنتان مرور کنید.

دلیل گفتگوی شما با افراد این است که احتمال‌های موجود را بررسی کنید؛ نه اینکه بخواهید راه‌حل نهایی ارائه دهید. بررسی و کاوش یک موضوع، درهای مذاکره را باز می‌کند؛ اما پیشنهاد دادن،‌ آن درها را می‌بندد.

۷) بهتر است که گاهی سکوت کنید

اگر مذاکره‌کننده‌ای تازه‌وارد یا حتی حرفه‌ای باشید، بدون شک در مواقعی قرار گرفته‌اید که نمی‌دانید چه چیزی بگویید. در این حالت شما فرصت تمرین یکی از مهارت‌های مهم در مذاکره، یعنی «سکوت» را دارید که متأسفانه کمتر به آن توجه می‌شود.

این مهارت «سکوت کردن» است. به جای اینکه در مذاکره جواب‌های نا‌درست و بدون فکر بدهید، زمان خود را صرف تفکر کنید. مذاکره بدون هیچ گونه ذهنیتی از موضوع چه معنی دارد؟

اگر کمی تأمل و سکوت کنید، ممکن است طرف مقابلتان راه‌حلی برای مشکل پیدا کند. شاید هم دو طرف مذاکره تصمیم بگیرند که گفتگو را در جهت دیگری پیش ببرند. در هر صورت، مهارت‌های مشارکتی که از طریق مذاکره به دست می‌آورید، می‌تواند بر روابط حرفه‌ای و مسیر کلی شغلی‌تان تأثیر زیادی داشته باشد.

منبع

ویکی پلاست | مرجع بازار صنعت پلاستیک