18 مهارت فروش که برای تجارت موفق نیاز دارید

شاید تا چند سال آینده شغل فروش به طور کامل از بین برود. لازم است فروشندگان برای باقی ماندن در این بازار رقابتی مهارت‌های جدید را فراگیرند.

1. مهارت درک خریدار؛ بهترین مهارت لازم برای فروشندگان

مهم‌ترین مهارت فروش این است که دقیقا بدانیم خریدار به دنبال چه چیزی است. همین مهارت سبب فروش موفق می‌شود. البته تنها درک خریدار کافی نیست، بلکه نیاز است مهارت‌های دیگری را فراگیریم. پس مهم نیست بدانیم مشتری کدام برند قهوه را می پسندد، بلکه باید بدانیم مشتری به دنبال کسب چه تجربه‌ای است؟ چرا این برند را انتخاب می کند؟

هر خریدار انتظاراتی دارد و فروشنده باید نیازهای او را بیش از انتظاراتش فراهم کند. وقتی ندانید خریدار به دنبال کسب چه تجربه‌ای است، قطعاً نمی توانید انتظارات او را برآورده کنید.

2. مهارت فروش مشتری‌پسندانه

وقتی فروشنده خریدار را به خوبی درک کند، فروش مشتری پسندانه ای خواهد داشت، یعنی در زمان مناسب، همان چیزی که مشتری می خواهد را در اختیارش قرار می دهد.

وقتی خریدار می خواهد محصولی را به صورت آزمایشی در زمان محدود تست کند تا برای خرید قطعی تصمیم بگیرد، یک فروشنده حرفه‌ای به سرعت نسخه‌ی آزمایشی را در اختیارش می گذارد. پس خریدار با نسخه‌ای ساده با نصب سریع رو به رو می شود که می تواند ارزش واقعی کالا را در کمتر از 30 دقیقه به او ثابت کند.

3. مهارت علاقه‌مند کردن خریدار

برخی از فروشندگان برای جذب مشتری به محصولاتشان از روانشناسی فروش استفاده می کنند. علم روانشناسی روش‌های متفاوتی برای علاقه‌مند کردن مشتریان بالقوه ارائه می کند. یکی از روش‌ها این است که مشتری اطمینان حاصل کند خیلی وقتش را نمی گیرید.

4. مهارت ایجاد اعتماد در خریدار

مشتریان تمایل دارند با کسانی وارد معامله شوند که به آن‌ها اعتماد دارند. فروشندگان موفق و حرفه‌ای از روش‌هایی استفاده می کنند تا صداقت خود را به مشتری اثبات کرده و اعتماد او را به دست آورند. کمک بی چشمداشت خریدار به مشتری، یکی از راه‌هایی است که اعتماد او را برای فروش بیشتر جلب می کند.

5. مهارت توضیح مختصر درباره محصول

ارتباط مؤثر با مشتری و توضیح مفید و مختصر پیرامون محصول، مهارت بسیار ارزشمندی در فروشندگی است. امروزه مشتریان به نحوه بیان اطلاعات بیشتر از خود اطلاعات اهمیت می دهند. قانونی در این باره وجود دارد که بیان می کند در هر مکالمه به بیش از سه نکته‌ی مهم اشاره نکنید، زیرا مشتری را کلافه کرده و باعث می شوید نکات اصلی را از یاد ببرد.

6. مهارت عکس‌العمل مناسب به درخواست‌های مشتری

خیلی از مدیران فروش و کارشناسان معتقدند فروشندگان موفق، گوش شنوای خوبی دارند. این حرف کاملاً درست است. یک فروشنده موفق با دقت به حرف‌های مشتری گوش داده و واکنش مناسبی نشان می دهد. پس برای موفق شدن در فروشندگی باید مهارت گوش دادن را در خود به وجود آورید؛ یعنی خوب گوش دهید، درک کنید و اقدام مناسبی در این راستا انجام دهید.

7. مهارت کسب اطلاعات جامع و کاربردی درباره محصولات

در دنیای امروز فروشندگان تنها میان تولیدکننده و خریدار ارتباط به وجود نمی آورند. بلکه باید در دو جنبه دیگر متخصص شوند:

خریدار را به خوبی درک کنند. پس می توانند در هنگام فروش به مشکلاتی که مشتری با آن‌ها رو به رو می شود اشاره کنند و محصول موردنظر را برای رفع مشکل و برآورده کردن نیاز او پیشنهاد دهند.
     
 باید اطلاعات کاملی درباره محصول داشته باشند تا بتوانند به طور کامل به سؤالات مشتریان پاسخ دهند.

8. مهارت کمک به مشتری

کمک رسانی به دیگران یک اصل لازم است که به عنوان مهارت فروش نیز معرفی می شود. پس لازم است کمک به مشتری را در خود نهادینه کنید. هر باری که با یک مشتری در ارتباط هستید، به خودتان یادآوری کنید کمک رسانش باشید و به او به‌عنوان ابزاری برای دست یابی به پول نگاه نکنید.

9. مهارت داستان‌گویی

فروشندگان حرفه‌ای، تصویری از محصولات خود به نمایش می گذارند که از احساس مشتریان قبلی و تجربه خرید آن‌ها به دست آمده است. خریداران نمی خواهند درباره محصول شما اطلاعات فنی کسب کنند.

مشتری که از شما یک سیستم تلفن می خرد در واقع تنها هدفش خرید تلفن نیست، بلکه در پی افزایش درآمد از طریق خرید این تلفن است و اگر بتوانید با داستان گویی درباره مشتریان قبلی به او ثابت کنید که با خرید این محصول، به هدفش می رسد، او را به خرید ترغیب کرده‌اید.

10. مهارت نویسندگی یا کپی‌رایت

فروشندگان حرفه‌ای باید توانایی نویسندگی و کپی رایت داشته باشند. این مهارت از زمانی به عنوان یک مهارت اصلی فروش مطرح می شود که خیلی از ارتباطات با مشتریان از طریق ایمیل انجام می گیرد. برای کپی رایت، باید به چند قانون مهم توجه کنید:

سعی کنید نوشته‌های خود را کوتاه و مختصر بنویسید. هر چقدر کمتر بنویسید، بهتر است.
     
تا جای ممکن برای نوشته‌هایتان وقت بگذارید و آن‌ها را شخصی‌سازی کنید.
     
برای نظم بخشیدن به نوشته‌هایتان، آن‌ها را بولت‌بندی کنید. بررسی متن به صورت فهرست‌وار برای مشتری ساده‌تر از خواندن یک متن طولانی و کسل‌کننده است.
     
در بخش نتیجه گیری، گزینه‌ی فراخوانی برای اقدام بگذارید و مشتری را به خرید ترغیب کنید.

11. مهارت بازاریابی تلفنی

امروزه فروش حضوری رو به افول است و تمام ارتباطات به صورت غیرحضوری و از طریق ویدئوکنفرانس‌ها انجام می گیرد. پس فروشنده باید مهارت فروش از طریق تلفن را داشته باشد. لازم است برای بازاریابی تلفنی با تکنیک‌های مؤثر در فروش تلفنی آشنا شوید و از روی تُن صدای مخاطب تشخیص دهید او تمایل به خرید دارد یا نه؟

یک فروشنده حرفه‌ای با نرم افزارها و تکنولوژی‌های جدید چون اسکایپ، فیس تایم و ... آشنایی دارد و می تواند ارتباط غیرحضوری مؤثرتری را برقرار کند.

12. مهارت ارتباط با مشتری در فضای مجازی

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی رو به گسترش است و فروشندگان موفق از این بسترها برای فروش آنلاین استفاده می کنند. در حال حاضر، خیلی از فروشندگان از فیس بوک، توئیتر، لینکدین، اینستاگرام و تلگرام، به عنوان ابزاری برای فروش بیشتر بهره می برند. فروشندگان حرفه ای از این ارتباطات استفاده کرده و در دنیای واقعی رویدادهایی برگزار می کنند تا ارتباط صمیمانه‌تری با مشتریان برقرار کنند. این کار باعث افزایش فروش آن‌ها شده و اعتماد و اشتیاق مشتریان را جلب می کند.

13. مهارت ارتباط شخصی‌سازی شده با مشتری

وقتی ارتباط مؤثری بین فروشنده و خریدار برقرار می شود که شخصی سازی شده باشد. در بازاریابی b2b، شرکت‌ها براساس حوزه فعالیتشان دسته بندی می شوند. البته در ارتباط مستقیم هم باید رفتار خود را براساس سن و جنسیت مشتری تغییر دهید. بهتر است به رویدادهایی که شرکت یا فروشگاهتان برای افرادی همانند آن خریدار برگزار کرده اشاره کنید تا مشتری احساس صمیمیت بیشتری داشته باشد.

14. مهارت‌های بازاریابی

بازاریابی روز به روز در حال فراگیر شدن است، به طوری که شاید فروش را ببلعد. افرادی که دوره‌های بازاریابی را گذرانده‌اند، موفق‌تر از فروشندگان عادی عمل می کنند. وقتی فعالیت‌هایی چون تولید محتوا و تحقیقات بازار با بازاریابی همراه شود، نتایج بهتری در برداشته و سبب فروش بیشتر و موفق‌تر خواهد شد.

15. مهارت تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

فروشنده برای جذب مشتری و تبدیل او به خریدار باید تلاش بیشتری کند. نباید مشتری را برای تصمیم گیری تنها بگذارید؛ بلکه تا زمان خرید همراهی‌اش کنید. مثلاً اگر مشتری برای تصمیم نهایی به تائید مدیرعامل نیاز دارد، تمام اطلاعات، محتوا و ابزارهایی که سبب متقاعد کردن مدیرعامل می‌شود را در اختیار مشتری بگذارید. اگر بخواهید مشتری را رها کنید، شاید یک معامله را از دست بدهید.

16. مهارت استفاده از تکنولوژی‌های فروش

شاید فکر کنید فروشندگان مشغله‌های زیادی دارند، اما آمار منتشر شده توسط سازمان "Chief Science Officer" نشان می دهد فروشندگان فقط 37 درصد از وقت خود را مشغول فروش هستند و این ناکارآمدی آن‌ها را نشان می دهد.

برای بالا بردن کارایی خیلی از بخش‌های فروش و کوتاه کردن زنجیره فروش، می‌توان از تکنولوژی‌های جدید بهره برد. اگر فروشنده‌ای از این تکنولوژی‌ها برای کارآمدتر شدن استفاده کند، از رقبای خود جلو می زند، زیرا با این کار زمان بیشتری مشغول فروش خواهد بود.

17. مهارت ایجاد ارتباط بین کارهای روزانه و هدف فروش

برای فروش موفق نیاز به برنامه ریزی دارید، زیرا دست یابی به هدف فروش به یک باره در روز آخر ماه یا روز پایانی فصل اتفاق نمی افتد. فروشندگان حرفه‌ای و موفق طوری برای فعالیت‌های روزانه خود برنامه ریزی می کنند تا پایان ماه به هدفشان برسند.

مهارت فروش بسیار مهم است و در طول زمان به دست می آید. فروشنده موفق می داند اگر در یک ماه این تعداد جلسه با مشتریان بالقوه داشته باشد، در ماه بعد چند درصد جلسات به فروش منتهی می شود.

18. مهارت مدیریت سرمایه‌گذاری‌ها

فروشندگان حرفه‌ای به ارتباطات خود به چشم پرتفولیو (سبد سرمایه گذاری) نگاه می کنند. آن‌ها در زمینه‌های مختلف سرمایه گذاری می کنند و می دانند تعدادی از آن‌ها به نتیجه نخواهد رسید. در پایان هر هفته سرمایه گذاری خود را بررسی می کنند تا بدانند کدام یک از آن‌ها به سودآوری می رسد؟ از این طریق می دانند آیا به هدف خود می رسند یا نه؟

با پیشرفت تکنولوژی‌ها، فروش همانند گذشته ساده نیست. هر چند این مطلب در برگیرنده تمام مهارت‌های جدید فروش نیست، اما با استفاده از همین 18 مهارت می‌توانید از رقبای خود جلو بزنید.

منبع: یوکن
 

ویکی پلاست | مرجع بازار صنعت پلاستیک