10 مهارت‌ مذاکره که هر کار آفرینی باید بلد باشد

 با این حال، اگر می‌خواهید به یک معامله‌گر بزرگ تبدیل شوید، باید نیازها و خواسته های خود را کنار بگذارید و به همه‌چیز واقع‌بینانه نگاه کنید. مطمئنم نمی‌خواهید به خاطر خودخواهی‌تان، معامله‌های بزرگتان به‌هم بخورد.

مذاکره‌کنندگان موفق، وقت خود را روی توسعه‌ی مهارت‌های ضروری که آنها را از مذاکره‌کنندگان دیگر متمایز می‌کند، می‌گذارند.

برای این‌که در مهارت‌های مذاکره استاد شوید، باید زمان زیادی صرف یادگیری آن کنید و باید همواره این مهارت‌ها را تمرین کنید، زیرا هر معامله، منحصر به فرد است و شما باید هر بار از روش مناسب متفاوتی استفاده کنید.

امروز، قصد داریم ده مهارت‌ مذاکره که باعث برد قطعی هر کارآفرین می‌شود را مطرح کنیم:

1. مهارت‌های برنامه‌ریزی

تمام مذاکرات موفقیت‌آمیز، نتیجه‌ی برنامه ریزی و آماده‌سازی درست هستند. یعنی شما باید به درستی درباره‌ی همه‌ چیز تحقیق کنید و طرف مقابلتان را بشناسید. بهترین کار این است که ماهیت کسب و کار طرف مقابلتان را بشناسید و با کسانی که از نزدیک با او کار کرده‌اند، صحبت کنید تا از نقاط قوت و ضعفش، آگاه شوید.

نمی‌شود به افرادی که نمی‌شناسید، چیزی ارائه دهید. بعد از تحقیق کردن و شناخت طرفین معامله، باید استراحت کافی داشته باشید و سر وقت به جلسه بروید.

وقتی این کارها را انجام دهید، هم اعتماد به نفس کافی دارید و هم شادابید. طرفین‌تان نیز واکنش خوبی نشان خواهند داد.

2. درک پیشنهاد آغازین

در اکثر مواقع، از آنجایی که پیشنهاد آغازین، بیشتر جزئیات مهم را در بر دارد، مذاکره‌ی طرفین را مستحکم می‌کند. بنابراین، باید حواستان را کاملا به آن جمع کنید.

برخی از عناصر اصلی پیشنهاد، شامل کار پیشنهادشده، کالاها و خدمات مورد استفاده، زمان تحویل، ضمانت، انگیزه‌ها، شرایط و ضوابط، و مهم‌تر از همه، قیمت است.

اگر شما تعیین‌کننده‌ی پیشنهاد آغازین هستید، فرصت آماده‌سازی مراحل مذاکره را دارید. به خاطر داشته باشید که طرف مقابل نمی‌داند شما چه می‌خواهید.

برای همین هم، باید شجاع باشید و آن‌چه که می‌خواهید را واضح و شفاف بیان کنید. اگر هم برعکس، پیشنهاد آغازین با طرف مقابلتان است، باید ببینید که تا چه حد با پیشنهاد آغازین او موافق هستید.

هم‌چنین، ختم کلام را همان اول و کاملا واضح بگویید. شما چه پیشنهادی را می‌پذیرید؟ جزئیات را به دقت بررسی کنید و حواستان باشد که دارید تن به چه کاری می‌دهید.

3. کنترل احساسات

با این‌که به دلیل تحقیقات کافی‌ای که انجام دادید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا کرده‌اید، حواستان باشد که نفستان را همراه خود سر جلسه نبرید.

اگر نتوانید روی احساسات خود کنترل کامل داشته باشید، به بدترین شکل ممکن شکست خواهید خورد. هنگام مذاکره، باید در خنثی‌ترین حالت خود باشید.

با کنترل داشتن روی افکار و احساسات خود، می‌توانید در موقعیت‌های دشوار، کاملا واقع‌بینانه و واضح فکر کنید و تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرید.

دقیقا همانند بقیه‌ی موقعیت‌های استرس‌زا و پرفشاری که در زندگی با آن روبه‌رو می‌شوید، باید هنگام مذاکره‌‌های استرس‌زا نیز، واضح و درست فکر کنید.

به جای این‌که روی حرف‌های خودتان پافشاری کنید، باید سعی کنید با طرف مقابلتان به توافق برسید. این‌گونه، هم از خواسته‌های خود دست نمی‌کشید، و هم چیزی که می‌خواهید را به دست می‌آورید.

هنگامی که نفس خود را همراه خود نیاورید، ذهنتان آزاد است، درگیر احساسات نمی‌شود و این‌گونه می‌توانید در هر شرایطی، راهی پیدا کنید.

به گفته‌ی هاوارد بِیکِر(Howard Baker):

دشوارترین مسئله در هر مذاکره، این است که مطمئن شویم به جای تکیه بر احساساتمان، به واقعیت نگاه می‌کنیم. درک می‌کنم، چالش بسیار سختی است.

4. تمرین مذاکره با خود

قبل از شروع مذاکراتی که ریسکشان بالاست، بهترین کار این است که تمام سناریوهای ممکن را با یک دوست یا همکار تمرین کنید. این‌گونه هم نگرانی و استرستان کمتر می‌شود، هم مشکلات و ایراد‌های پیشنهادتان که اصلا متوجهش نبودید را می‌بینید و هم متوجه می‌شوید کدام بخش از پیشنهاد به نفع شما یا طرف مقابلتان است.

اگر کسی نیست که به شما کمک کند، باید تمام سناریوها را در ذهن خود مرور کنید. این‌گونه خیلی روی انتظارات خود حساب نمی‌کنید.

این درست است که باید به کوچک‌ترین چیزها هم توجه داشته باشید، اما نه تا آن حد که اگر چیزی آن‌طور که انتظارش را داشتید پیش نرفت، خودتان را ببازید و نتوانید احساسات خود را کنترل کنید.

باید خنثی بمانید و بتوانید احساسات خود را کنترل کنید. اگر همواره با خود تمرین کنید، در این مهارت استاد می‌شوید.

5. تفکر استراتژیک

برای این‌که مذاکره‌ی خود را کاملا موفقیت‌آمیز شروع کنید، باید استراتژیک فکر کنید و خودآگاهی را تمرین کنید. شما باید نه تنها نقاط قوت و ضعف خود، بلکه نقاط قوت و ضعف طرفین دیگر را نیز بشناسید. این‌گونه کسی نمی‌تواند از شما سوء ‌استفاده کند.

اگر شرکت شما تازه تأسیس است، در پنج تا ده سال آینده، تا چه حد می‌تواند پیشرفت کند؟ آیا شما می‌توانید نیازهای مشتریان خود را برآورده کنید؟ چه پیشنهادی ارائه دهید که طرف مقابلتان نمی‌تواند؟ طرف مقابلتان می‌تواند چه پیشنهادی دهد که شما نمی‌توانید؟ وقتی جایگاه خود را بدانید، می‌توانید آگاهانه تصمیم‌گیری کنید.

6. آمادگی برای انصراف از مذاکره

اگر وقتی وارد مذاکره می‌شوید، آمادگی داشته باشید که اگر اوضاع آن‌طور که می‌خواستید پیش نرفت، از مذاکره انصراف دهید، قدرت دست شما خواهد بود.

برای همین است که می‌گویم سعی کنید در طول مذاکره، خنثی باشید. اگر بتوانید خیلی راحت انصراف دهید و بروید، کسی نمی‌تواند شما را تحت فشار قرار دهد.

وقتی یک مذاکره را برای خودتان بیش از حد بزرگ کنید، نمی‌توانید به راحتی احساسات خود را کنترل کنید. و همین موقعیت و قدرتتان را تضعیف می‌کند. طرز فکر شما در مذاکره، تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست شما خواهد بود.

یادتان باشد، قرار است که شما در صدها مذاکره‌ی دیگر شرکت کنید. اگر یک معامله بهم بخورد، ممکن است در آینده با موقعیت‌ها و معامله‌های بهتری مواجه شوید. به زور معامله‌ای نبندید که به ضررتان تمام شود. بهترین و دقیق‌ترین راهنمای شما، حس درونی شما است، پس به آن اعتماد کنید و هیچ‌گاه‌ قدرت حدس درونی خود را دستِ ‌کم نگیرید.

مایکِل وِستون (Michael Weston) می‌گوید:

    برای اینکه در معامله‌تان برنده باشید‌، باید نشان دهید که از انصراف ترسی ندارید. و بهترین راه برای نشان دادن نترس بودنتان، این است که انصراف دهید.

7. پرسیدن سوال‌های درست

شما می‌توانید با پرسیدن سوالات درست، اطلاعات مفیدی به ‌دست آورید. همه‌ی مذاکره‌کنندگان موفق سوال می‌پرسند. از سوال کردن نترسید، چون هیچ کسی همه چیز را نمی‌داند. برعکس، سوال پرسیدن، نشانه‌ی باهوش بودن است. با این حال، باید طوری سوال بپرسید که به هدفتان برسید.

از سوال‌هایی که جوابشان «بله» یا «خیر» است، دوری کنید، چون جواب این سوالات، به شما اطلاعات مهمی نمی‌دهد. مثلا به جای اینکه بپرسید «آیا این ایده خوب است؟»، می‌توانید بپرسید «آیا می‌توانید چالش‌هایی که امسال با آن مواجه شدید را برایمان تعریف کنید؟»

8. با دقت گوش دادن

همه‌ی ما دوست داریم حرف‌های دیگران را بشنویم و  خودمان هم کسی را پیدا کنیم که بدون ایجاد وقفه در حرف‌هایمان، سر تا پا گوش باشد. همه‌ی مذاکره‌کنندگان موفق، شنوندگانی فوق‌العاده هستند. مذاکره‌کنندگان موفق، هنگامی که طرف مقابل در حال صحبت است، به چیزی که قرار است در جواب او بگویند، فکر نمی‌کنند.

آن‌ها به بحث‌های ارائه شده با دقت گوش می‌دهند، و سپس آن‌چه را که شنیده بودند برای خود مرور می‌کنند تا مطمئن شوند حرف یکدیگر را درست متوجه شده‌اند. اگر بیشتر اوقات شما حرف بزنید، نمی‌توانید اطلاعات ارزشمندی به‌ دست آورید.

9. آمادگی ارائه‌ی چندین پیشنهاد به‌طور هم‌زمان

به جای این‌که تنها یک پیشنهاد ارائه بدهید، بهتر است بتوانید بیش از دو پیشنهاد را هم‌زمان ارائه بدهید. اگر طرف مقابلتان همه‌ی پیشنهادها را رد ‌کرد، از او بپرسید کدام‌یک را بیشتر دوست داشت و چرا. سپس به دفتر کار خود برگردید و همان پیشنهاد را بهتر کنید.

هم‌چنین، می‌توانید همراه با طرف مقابلتان به اید‌ه‌هایی فکر کنید که هردوی شما موافق آن هستید. این استراتژی نه تنها از شکست مذاکره‌تان جلوگیری می‌کند، بلکه راه‌حل‌های خلاقانه‌ای نیز پیش ‌رویتان می‌گذارد.

10. احترام گذاشتن به فرهنگ‌های مختلف

بیشتر کارهایی که ما در ایالات‌متحده انجام می‌دهیم، در فرهنگ‌های دیگر دنیا غیرقابل ‌قبول است. ممکن است طرف مقابلتان از رفتارتان خوشش نیاید و نخواهد با شما نشست و برخاست داشته باشد. بنابراین، باید از گذشته‌ی فرهنگی طرف معامله‌تان آگاه باشید.

مردم چین، ژاپن و هند، برای فرهنگ خود، احترام زیادی قائل‌اند، چرا که فرهنگشان، دربرگیرنده‌ی تمام جوانب زندگی آنهاست. برای مثال‌، یاد بگیرید که چگونه به افراد مسن خوش‌آمد بگویید، چه غذایی برای جلسه سرو کنید و چه زمانی شروع به صحبت کنید.

برای جلوگیری از هدر رفتن وقت، همیشه با فردی که مسئولیت تصمیم گیری را بر عهده دارد، مذاکره کنید. هم‌چنین، حرف‌های خوب و مثبت بزنید تا شهرت‌تان خدشه‌دار نشود. هنگامی که در این ده مهارت استاد شوید، یکی از بهترین مذاکره‌کنندگان دنیا خواهید بود.

به نظر شما کدام‌یک از این ده مهارت، برای موفقیت یک مذاکره‌کننده از همه مهم‌تر است؟

منبع: یوکن