۹ روش هوشمندانه ساختاربندی تیم فروش

 منبع Forbes: خوب بودن یا بد بودن کسب‌وکار شما تا حد زیادی به افرادی که در آن کار می‌کنند بستگی دارد و به‌طور خاص، کارکنان فروش بخش مهمی از تلاش‌های توسعه کسب‌وکار شما هستند. بهره‌وری و کارآیی یک تیم فقط با افرادی که استخدام می‌کنید بالا نمی‌رود، بلکه نحوه ساختاربندی آن تیم هم به همان اندازه مهم است.

به‌عنوان مالک یک کسب‌وکار، وظیفه شما است که یک تیم متوازن تشکیل دهید و مسوولیت‌ها و وظایف را به شکل متناسبی بین افراد تقسیم کنید. اعضای «شورای توسعه کسب‌وکار مجله فوربس» نظرات خود را در مورد اینکه از چه متدی برای سازمان‌دهی و ساختاربندی یک گروه فروش اثربخش استفاده می‌کنند، به اشتراک گذاشته‌اند که بهترین پاسخ‌های آنها در ادامه آمده است.

۱- تخصص‌گرایی

کریستین والیولیس: تیم فروش خود را تخصصی کنید؛ به این صورت که استعدادهای کارکنان را شناسایی و پررنگ کنید و یک واحد کارآمد ایجاد کنید. فرقی نمی‌کند که گروه را بر اساس مهارت‌های کاوشگری، دانش فنی یا توان مذاکره تقسیم‌بندی می‌کنید یا نه، مهم این است که افراد مناسب را در نقش‌های مناسب بگذارید تا یک تیم متوازن ایجاد کنید. اگر به این ترتیب، کارکنان در نقش‌های درستی که دارند بتوانند در افزایش رقم فروش نقش داشته باشند، بیشتر از کار خود لذت می‌برند.

۲- «پاسورها» و «آبشارزن‌ها»

دان مارکلند: من همیشه توصیه می‌کنم که در هر تیم فروش یک تحلیلگر قوی وجود داشته باشد تا بتواند با مدیران ارشد اجرایی گفت‌‌وگو کند. همچنین یک نیروی فروش کاریزماتیک قوی باید حضور داشته باشد تا با مدیر عامل ارتباط برقرار کند. تفاوت در استعدادهای موجود در یک تیم به امضای قراردادهای بیشتری منجر می‌شود. در یک تیم والیبال یک نفر پاسور است و یکی دیگر آبشارزن، اما در نهایت آنها کار تیمی انجام می‌دهند.

۳- سرپرست‌های دوکاره

جن تادین: ما یک نقش سرپرستی دوکاره ایجاد کرده‌ایم که به یک کارمند بخش فروش که مستقیما با مشتری سروکار دارد اجازه می‌دهد مسوولیت‌های نظارت و سرپرستی را هم داشته باشد. این نقش دوکاره برای کسانی که می‌خواهند پیشرفت کنند و از کارهای مدیریتی هم سر درآورند، یک مسیر شغلی ایجاد می‌کند و در ضمن بار مسوولیت‌های مدیران را هم کم می‌کند و فرصت نقش‌های رهبری آینده را برای استعدادها ایجاد می‌کند.

۴- دسته‌بندی

کاتی تیرنی: من به این نتیجه رسیده‌ام که اثربخش‌ترین تیم‌های فروش ساختار دسته‌بندی شده دارند، به‌طوری که مدیران حسابداری، متخصصان حل مساله، نمایندگان موفقیت ارتباط با مشتری و فروشندگان فنی همگی در یک قالب با هم کار می‌کنند. تیم‌ها با چنین ساختاری مسوولیت‌ها را برای رسیدن به موفقیت نهایی تقسیم می‌کنند و یاد می‌گیرند با وجود نقاط قوت و چالش‌های هر یک از اعضای تیم، به شکل کارآمدی با هم کار کنند.

۵- ساختار نگاه از بیرون

جورج دونوان: خیلی از شرکت‌ها تیم‌های فروش را با نگاهی به سمت اینکه چه چیزهایی در درون شرکت کارآیی دارد ایجاد می‌کنند، نه اینکه چه چیزی به درد مشتری می‌خورد. محصول یا خدمات خود را از چشم‌انداز یک مشتری احتمالی در نظر بگیرید: اگر این مشتری بخواهد وارد فرآیند خرید از شما شود، با چه موانعی روبه‌رو است؟ آنها چه نیازی دارند که باید به شما مراجعه کنند؟ فرآیند خرید آنها چگونه است؟ برای پاسخگویی به نیازهای آنها، نگاهی از بیرون داشته باشید و ساختار واحد فروش خود را طوری تنظیم کنید که از نگاه بیرونی منطقی باشد.

۶- وسواس در انتخاب مدیران

تایلر هریس: این طبیعی است که کارمند ارشد بخش فروش زمانی ارتقا پیدا کند و در اولین فرصت مدیر فروش شود. اما احتیاط کنید. صرفا به این دلیل که یک نفر خوب می‌فروشد، به معنای آن نیست که می‌تواند افراد زیردستش را خوب مدیریت کند. اگر کارمند ارشد فروش را به اشتباه ارتقا دهید، یک تراژدی مضاعف خواهید داشت؛ هم فرد اشتباهی را برای مدیریت تیم فروش انتخاب کرده‌اید و هم قوی‌ترین فردی را که برای شما فروش انجام می‌داد، از دست می‌دهید.

۷- بازیگران همه‌ فن حریف به اضافه کارشناسان فنی

الیسا لیوینگستون: در صنعت تکنولوژی که هر روز در حال رشد و تکامل است، بازیگران چابک و سازگار باید در هسته یک سازمان فروش قرار بگیرند. این بازیکنان کلیدی را با کارشناسان فنی فروش، کنار هم قرار دهید. تیمی که از لحاظ کاوشگری افراد و تجربه افراد ساختاربندی خوبی داشته باشد، ذاتا متوازن است و اعضای آن همکاری خوبی با هم خواهند داشت.

۸- تنوع تجربیات

آون هاوسر: تیم‌های فروش موفق از انواع مختلفی از افراد با جایگاه‌های اجتماعی مختلف و تجربیات متنوع تشکیل شده‌اند. قبل از اینکه مسوولیتی را به فردی واگذار کنید (همان‌طور که در وظایف شغلی سنتی وظایف فرد از قبل تعیین‌ شده است)، زمان بگذارید تا نقاط ضعف و قوت آن فرد را شناسایی کنید. نهادینه کردن این مفهوم هنگام تیم‌سازی و واگذاری مسوولیت‌ها، نتایج مثبت را به حداکثر می‌رساند.

۹- سازگارپذیری

بابی مرحمت: سازمان‌هایی که تیم‌های فروش اثربخش و کارآمد تشکیل می‌دهند، بر افراد متمرکزند. این مهم است که افراد درستی را برای نقش‌های درست انتخاب کنید و به آنها قدرت و اختیار بدهید تا بر اساس نقشی که در تیم دارند، تصمیم‌گیری کنند. در برخی موارد، لازم است نقش‌های افراد جابه‌جا شود تا تیم رشد کند. اگر نگاهتان به افراد باشد و اختیاراتی به آنها بدهید که بهترین عملکرد خود را به نمایش بگذارند، برنده خواهید بود.

منبع: دنیای اقتصاد