چگونه یک کارآفرین دو برند قدرتمند فروش مستقیم ایجاد کرد

 هدف آنها فروش مستقیم عینک به مصرف‌کننده به همراه یک ماموریت اجتماعی بود. واربی پارکر در حال حاضر حدود ۷۵/ ۱ میلیارد دلار ارزش دارد. آنها متوجه شده بودند بیشتر عینک‌های طبی تحت لیسانس چند غول بزرگ عینک‌سازی هستند که در حجم انبوه به عینک‌فروشی‌ها عرضه می‌شوند. یعنی اگر آنها می‌توانستند با طراحی عینک‌های خودشان و فروش آنلاین عینک‌ها واسطه را حذف کنند، تا حد زیادی به نفع مشتری نهایی کار کرده‌اند.

حالا هشت سال از تاسیس واربی پارکر می‌گذرد و این شرکت هنوز به وعده خود برای تهیه عینک‌های باکیفیت و مقرون به صرفه پایبند است. عینک‌ها از قیمت ۹۵ دلار (شامل فریم و لنز) شروع می‌شوند و اگر ظرف یک سال مشکلی برای لنز آنها پیش بیاید، شرکت به‌صورت رایگان آن را تعویض می‌کند. مشتری می‌تواند لیست متنوع عینک‌های مردانه و زنانه را در سایت جست‌وجو کند و عینک مورد نظر خود را انتخاب کند. اگر در مورد یک گزینه به نتیجه نرسید، بیش از پنج عینک به‌صورت رایگان ارسال می‌شود تا فرد آنها را روی صورت خود امتحان و سپس تصمیم‌گیری کند. مرحله بعد انتخاب لنز است که فرد می‌تواند یا اطلاعات نسخه خود را در سایت پر کند و یا عکس آن را آپلود کند. البته اگر نسخه‌‌تان در دسترس نیست، واربی پارکر با چشم‌پزشک شما تماس می‌گیرد که در این صورت، تحویل عینک زمان بیشتری می‌برد.

واربی پارکر به شدت به مسوولیت اجتماعی خود پایبند است. این شرکت از کفش تامز تبعیت می‌کند که به ازای خرید هر جفت کفش یک جفت به نیازمندان هدیه می‌دهد. واربی پارکر هم به ازای هر عینک خریداری شده یک عینک هدیه می‌دهد و تاکنون چهار میلیون عینک به نیازمندان بخشیده است. کار دیگری که واربی پارکر انجام می‌دهد همکاری با موسسات غیرانتفاعی برای آموزش به داوطلبانی است که در جوامع محروم تست‌های بینایی‌سنجی انجام می‌دهند. این شرکت محیط زیست را هم مد نظر دارد و برای ساخت عینک‌های خود کربن تولید نمی‌کند.

آقای ریدر پس از فارغ‌التحصیلی از وارتون تصمیم گرفت به واربی‌پارکر بسنده نکند و به یک شرکت سرمایه‌گذاری خصوصی به نام چارلزبانک رفت. اما او بعد از مدتی درآمد معمولی، تصمیم گرفت دوباره راه کارآفرینی را ادامه دهد.

در سال ۲۰۱۳ او در راه‌اندازی شرکت هریز (Harry’s) مشارکت داشت که هدفش فروش مستقیم محصولات اصلاح‌صورت به مصرف‌کننده بود. این بار، ریدر از مزیت تجربه داشتن برخوردار بود و توانست سرمایه کافی جذب کند و تیم کارکنان خوبی تشکیل دهد. اخیرا، هریز خط تولید محصولات آرایشی و بهداشتی زنانه را هم توسعه داده است.

نیویورک تایمز با ریدر به‌عنوان یک کارآفرین موفق مصاحبه کرده است. او در پاسخ به اینکه پیشینه شغلی والدینش چه بوده و اولین تجربه واقعی او در کسب‌وکار چه بوده می‌گوید: «مادرم یک کارآفرین بود. وقتی من ۱۱ ساله بودم او یک شرکت تاسیس کرد و به یکی از پیشتازان کارت‌های وفاداری مشتریان تبدیل شد. من شاهد بودم کار او چقدر سخت است و او چقدر سخت تلاش می‌کند. با خودم فکر می‌کردم وقتی بزرگ‌تر شدم هیچ‌وقت راه او را دنبال نمی‌کنم. جالب است که ورق برگشت و من جایی هستم که دو شرکت راه‌اندازی کرده‌ام. بعدا فهمیدم با اینکه کار مادرم بالا و پایین زیادی داشت، اما او عاشق آن بود.

اولین شغلم بعد از دانشگاه کار در شرکت Bain & Company بود که فلسفه آن می‌گفت همه باید روی پروژه‌های شرکت اثرگذار باشند. من ۲۲ ساله بودم و چیزی در مورد کسب‌وکار نمی‌دانستم و خیلی سریع مسوولیت‌های متعددی به من واگذار شد که واقعا برای من انگیزه‌بخش بود.»

ریدر در مورد شروع کاری واربی پارکر می‌گوید: بعد از تمام شدن یکی از کلاس‌های دانشگاه، با دوستم نشسته بودیم که یکی دیگر از دوستان مشترکمان رسید و گفت نظرتان در مورد فروش آنلاین عینک چیست؟ ایده واربی پارکر برای اولین بار آنجا مطرح شد. من یک عینک ۵۰۰ دلاری داشتم که با یک تکه چسب کاغذی به هم بند شده بود و گفتم «خودم یک عینک جدید نیاز دارم.» آن شب از فکر کسب‌وکار جدید خوابم نمی‌برد. ساعت یک شب به دوستانم ایمیل زدم و گفتم «نمی‌توانم به آن فکر نکنم. این ایده خیلی خوب است.» آنها سریع جواب دادند و گفتند «آره، ما هم خوابمان نمی‌برد.»

ریدر در مورد شروع کسب‌وکار دوم و تفاوت آن با تجربه اول این‌گونه توضیح می‌دهد: وقتی واربی پارکر را راه‌اندازی کردیم، در آستانه فارغ‌التحصیلی از مدرسه کسب‌وکار بودیم. ما چهار نفر بودیم که پاره وقت کار می‌کردیم. وقتی سایت را راه‌اندازی کردیم، فکر می‌کردیم نهایتا ۲۰ تا ۳۰ سفارش داشته باشیم، اما سفارش‌ها به صد و بعد هزار رسید. تا جایی که بتوانیم عینک تولید می‌کنیم، می‌فروشیم، انبارمان خالی می‌شود، پول به دست می‌آوریم و مواد اولیه می‌خریم، می‌فروشیم و این چرخه تکرار می‌شود. اول کار چنین موفقیتی را پیش‌بینی نمی‌کردیم و دائم جنس برای فروش کم می‌آوردیم.

در هریز موفقیت بیشتری را پیش‌بینی کردیم. قبل از راه‌اندازی این شرکت سرمایه قابل‌توجهی جذب کردیم، تیمی ۱۱ نفره را جمع‌آوری کردیم و محصولاتی مثل ابزار اصلاح صورت و خمیر ریش طراحی‌شده خودمان را در کارخانه‌ای در آلمان تولید کردیم. پیش‌بینی فروش ما در هریز بیشتر از واربی پارکر بود. با این حال، هنوز هم با کمبود محصول در برابر تقاضا مواجه می‌شویم که البته آمادگی بیشتری برای مقابله با این شوک داشتیم.

تیم کاری هریز حالا از ۶۰۰ مهندس، طراح، صنعتگر و شیمی‌دان تشکیل شده که محصولات را از بهترین مواد تهیه می‌کنند.

ریدر معتقد است دنیا بسیار سریع‌تر از عملکرد خیلی از افراد در حال تغییر است و اختلالات کسب‌وکار دیگر خطی نیست، بلکه به شکل هندسی رخ می‌دهد. «مثلا دو سال پیش در صنعت ما (فروش عینک) هیچ‌کس آنلاین کار نمی‌کرد، اما این بازار الان ۱۰ تا ۲۰ درصد آنلاین شده و به سرعت هم در حال رشد است.»